經(jīng)銷商是品牌產(chǎn)品出貨的有效渠道，在一定程度上能夠幫助品牌快速成長。娃哈哈正是因為其完善的經(jīng)銷商體系，曾一度年銷額突破800億。由此可見，經(jīng)銷商體系的建立是品牌走向百億必須完成的，那么，新品牌企業(yè)如何有效建立自己的經(jīng)銷商？

從商業(yè)和法律可行性角度提出如下方案：

方案一：品牌公司在各區(qū)域與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起設(shè)立銷售子公司

1、銷售子公司設(shè)立時，根據(jù)經(jīng)銷商的需求進(jìn)行合理的股權(quán)比例設(shè)計，同時雙方根據(jù)股權(quán)占比進(jìn)行現(xiàn)金出資，并實繳到位；如若經(jīng)銷商要求占股比例超過50%，那么公司應(yīng)根據(jù)《公司法》第四十三條第一款的規(guī)定在公司章程中約定在相關(guān)事宜上擁有決定權(quán)，即重大事宜上經(jīng)銷商應(yīng)以公司意見為準(zhǔn)，形成一致行動人。

2、公司設(shè)立的同時，雙方應(yīng)及時簽訂《股東協(xié)議》，主要約定股權(quán)的動態(tài)變更及退出機(jī)制。《股東協(xié)議》中可設(shè)定一定的業(yè)績指標(biāo)，如若超額完成，經(jīng)銷商有權(quán)按一定優(yōu)惠價格繼續(xù)購買股權(quán)，持續(xù)增長還可以獲得品牌公司股權(quán)的對調(diào)，成為品牌公司的股東；如若持續(xù)走低，則公司有權(quán)低價回購經(jīng)銷商的股權(quán)或讓其轉(zhuǎn)讓給公司指定的第三人。《股東協(xié)議》即雙方之間的約定，應(yīng)由《合同法》進(jìn)行規(guī)范，雙方應(yīng)根據(jù)《合同法》第六十條的規(guī)定嚴(yán)格履行。

3、品牌公司與銷售子公司簽訂《經(jīng)銷商代理協(xié)議》，雙方之間根據(jù)協(xié)議進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷代理。

方案二：嘗試實施經(jīng)銷商股權(quán)激勵

從公開數(shù)據(jù)可見：上市公司中格力、索菲亞、德爾家居、老白干酒、愛仕達(dá)等都先后披露過經(jīng)銷商持股計劃。

如何對經(jīng)銷商進(jìn)行股權(quán)激勵？

1、新品牌企業(yè)成長發(fā)展還不夠穩(wěn)定，股權(quán)激勵的實施時機(jī)未到，暫不能冒然制定具體的股權(quán)激勵計劃。不過可以進(jìn)行先期布局，在經(jīng)銷商體系中嵌入股權(quán)激勵計劃，根據(jù)《公司法》和《合同法》完善經(jīng)銷商合作協(xié)議的法律文本；

2、品牌企業(yè)內(nèi)部形成股東會決議或簽訂《股東協(xié)議》，預(yù)留一部分的股權(quán)進(jìn)行后期經(jīng)銷商股權(quán)激勵計劃；

3、在經(jīng)銷商合作過程中，思考逐漸明確股權(quán)激勵的考核條件，可以將一年的外部經(jīng)銷商合作數(shù)據(jù)作為參考，然后制定更具有操作性的合理的激勵條件；

4、合作一定期限后（比如一年），市場逐漸摸清，產(chǎn)品也逐步完成，形成一定的穩(wěn)定市場，與經(jīng)銷商充分溝通后，推薦使用虛擬股權(quán)激勵的模式進(jìn)行先期股權(quán)激勵，以公司分紅的形式讓經(jīng)銷商與公司的利益進(jìn)行捆綁。隨著公司品牌越來好，價值越來越大，然后可進(jìn)行期權(quán)激勵；

5、出資方式可靈活約定，并不一定直接出資購買，可以用銷售額超額完成部分折抵一定數(shù)額的股權(quán)的方式來定價，同時實施先到先得，同一時期必須控制經(jīng)銷商購股資格，從而達(dá)到一定的分層激勵與總量控制；

6、合理安排退出機(jī)制，給予經(jīng)銷商一個合理的退出時間（比如6年），如若屆時公司未上市，則公司應(yīng)以合理的價格進(jìn)行回購，讓經(jīng)銷商享受股權(quán)紅利，降低其風(fēng)險。