來(lái)源/餐企老板內(nèi)參

撰文/孫雨‍‍

01

“小火鍋”熱度又起

10元老人餐，全網(wǎng)好評(píng)

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今年輪到自助回轉(zhuǎn)小火鍋。

最近，關(guān)于自助旋轉(zhuǎn)小火鍋，新聞和爭(zhēng)議不斷。前幾天，一則#兒媳為帶公婆吃自助餐撒謊只要10元#新聞登上熱搜，這件事發(fā)生在山東臨沂，因怕兩位老人舍不得，就謊稱自助是10元一位。

當(dāng)該自助餐飲店老板看到相關(guān)報(bào)道后，便立即在所有門(mén)店開(kāi)啟敬老優(yōu)惠，在11月13日-11月30日推出老人10元就餐，凡是在活動(dòng)期間帶家里老人到店就餐的顧客，老人部分只收10元。

這也引得眾多網(wǎng)友紛紛表示，“品牌的格局太大了，老板這波操作拉滿好感度和口碑。”

經(jīng)內(nèi)參君了解，這家自助餐廳，主打自助回轉(zhuǎn)小火鍋，是一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)8年的品牌，叫做龍哥自助小火鍋，目前門(mén)店大約有60多家，主要分布在山東地區(qū)，人均大約60元。

如果說(shuō)，這是商家積極抓住流量，為品牌做一波營(yíng)銷，獲得更多優(yōu)質(zhì)口碑。

那么，在主打性價(jià)比和收獲口碑的同時(shí)，自助火鍋商家也時(shí)常面臨不可思議的“虧本”現(xiàn)象。

在10月份的陜西西安，6名男生在一家自助火鍋店喝掉111瓶酸梅湯，瓶子擺滿了桌子，店家表示很驚訝，第一次見(jiàn)，工作人員稱自助26元一位，飲料免費(fèi)。

無(wú)獨(dú)有偶，10月20日在山西呂梁，3個(gè)小伙在某自助火鍋店喝了60多瓶飲料。老板表示，店里每人收費(fèi)30元，鍋底一共10元，提供的飲料都是品牌的，不是臨期的，算了一下自己大概虧了200塊。

對(duì)此，有網(wǎng)友表示“人均二三十的自助旋轉(zhuǎn)小火鍋，不值得這樣拼命呀，占便宜不帶這樣的。”甚至有人懷疑“雪碧每個(gè)人喝三瓶就飽了，這怕不是給倒了啊？”

類似的事情并不稀奇，因?yàn)槿藗儗?duì)于自助餐，總是懷著“吃不回來(lái)，自己太虧”的心理，所以有人去了自助烤肉店，就一頓炫肉，因?yàn)槿馐歉F的；到自助火鍋店，直接改炫飲品了。

02

人均40元，小店變連鎖

小火鍋從八縣沖進(jìn)北上廣

企查查數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)存續(xù)、在業(yè)的“旋轉(zhuǎn)小火鍋”的相關(guān)經(jīng)營(yíng)企業(yè)超1萬(wàn)家，基本屬于個(gè)體工商戶，且集中聚集在下沉市場(chǎng)為多，畢竟，一二線城市早已被正餐連鎖火鍋品牌所占據(jù)。

不過(guò)在今年，全國(guó)各地似乎陸續(xù)跑出來(lái)區(qū)域性自助火鍋連鎖品牌，并且在一二線城市的購(gòu)物中心開(kāi)店。內(nèi)參君盤(pán)點(diǎn)了部分相關(guān)企業(yè)，如下：

>>追著海底撈開(kāi)，農(nóng)小鍋進(jìn)一線商場(chǎng)開(kāi)大店

在北京順義華聯(lián)商場(chǎng)，農(nóng)小鍋門(mén)店選址在五層，緊貼海底撈。不同的是，農(nóng)小鍋店門(mén)口只有一位服務(wù)員負(fù)責(zé)結(jié)賬，而反觀海底撈門(mén)口依舊是往日隆重迎賓的景象，更顯大氣。

農(nóng)小鍋該門(mén)店面積偏大，藍(lán)白色調(diào)調(diào)的多巴胺風(fēng)格倒是更亮眼，店內(nèi)容納大約100多個(gè)單人餐位。回轉(zhuǎn)臺(tái)上大約有100種餐品持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)，每個(gè)品種會(huì)有3-4盤(pán)重復(fù)的，包括雞鴨魚(yú)肉、瓜果蔬菜、炸貨等全天不限量上臺(tái)。

內(nèi)參君在某周日下午3點(diǎn)到店，因不是用餐高峰期，店內(nèi)大約有二十位顧客左右。到店后需要在門(mén)口先點(diǎn)餐，33元/位，鍋底另收費(fèi)在5-7元不等，有清湯鍋、番茄鍋、麻辣鍋等6種可選，毛肚、肥牛卷、肥羊卷、飲品均需要單點(diǎn)收費(fèi)，人均40元起。

進(jìn)店后，顧客拿著訂單票去窗口拿鍋底，小料臺(tái)有麻醬、油料相對(duì)比較全面，值得注意的是，店內(nèi)會(huì)持續(xù)強(qiáng)調(diào)顧客只能堂食不能外帶，這也是避免有人因不自覺(jué)而把水果小吃等帶走，造成門(mén)店食材浪費(fèi)和成本增加。

>>深耕區(qū)域市場(chǎng)，龍哥主打產(chǎn)品SKU豐富度

和農(nóng)小鍋的經(jīng)營(yíng)模式基本一樣，但是在定價(jià)方式和產(chǎn)品搭配略有不同。龍哥自助小火鍋進(jìn)店是59.9元/位，鍋底、小料、飲品全部包含在內(nèi)，目前暫時(shí)不提供牛羊肉等肉品，有應(yīng)季海鮮。

據(jù)內(nèi)參君了解，龍哥自助小火鍋全部為直營(yíng)模式，別人投資門(mén)店，品牌方負(fù)責(zé)整體管理和運(yùn)營(yíng)，核心點(diǎn)是菜品新鮮、價(jià)格實(shí)惠、品類豐富，59.9元吃近100道菜。

“吃自助餐，人們依然是更看重性價(jià)比、產(chǎn)品的豐富度，人們總是會(huì)想著怎么吃回本，我花多少錢(qián)，吃多少東西才能吃回來(lái)，這頓餐才吃的值，大家的消費(fèi)觀念是這樣的，理性消費(fèi)占主導(dǎo)。”

03

曾經(jīng)奄奄一息，如今重新翻紅

自助回轉(zhuǎn)小火鍋如何起死回生？

在一位鄭州餐飲老板看來(lái)，以往沒(méi)察覺(jué)農(nóng)小鍋的生意有多好，但是今年感覺(jué)很明顯，這個(gè)模式顯然更契合當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境。

一位農(nóng)小鍋門(mén)口排位的消費(fèi)者，更對(duì)內(nèi)參君直言：“便宜。現(xiàn)在都想著省省錢(qián)了，海底撈是聚會(huì)才會(huì)吃，平常想吃口火鍋，40塊錢(qián)更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。”

第一，確實(shí)是符合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，匹配消費(fèi)需求和消費(fèi)力度。

比如，年輕的學(xué)生群體或者是小白領(lǐng)，是自助旋轉(zhuǎn)小火鍋的核心目標(biāo)消費(fèi)人群。而且回轉(zhuǎn)小火鍋模式一般只提供單人用餐位，所以更適合一人食，或者兩人最佳，人數(shù)再多的話選擇正餐火鍋店會(huì)更好，畢竟在社交聚餐具有更大環(huán)境用餐優(yōu)勢(shì)。而回轉(zhuǎn)模式，更在于方便快捷的用餐。

第二，回轉(zhuǎn)模式的取勝點(diǎn)在于產(chǎn)品SKU的豐富度打造和門(mén)店選址的精準(zhǔn)。

內(nèi)參君觀察到，在自助回轉(zhuǎn)小火鍋門(mén)店，搭配的產(chǎn)品SKU至少要20種以上，大門(mén)店甚至要在近百種，主要是展現(xiàn)產(chǎn)品豐富度，琳瑯滿目的產(chǎn)品配上合適的定價(jià)，能夠打消掉人們對(duì)于吃自助餐卻不能吃回本的顧慮，從而提高人們的預(yù)期值和用餐體驗(yàn)感。

甚至橫向比較，大家今年常說(shuō)的麻辣燙刺客，吃一份麻辣燙至少要30元起，而這樣一份自助小火鍋的性價(jià)比顯然要更高更值得，這就是菜品優(yōu)勢(shì)的升級(jí)。

“精準(zhǔn)抓住流量，在任何行業(yè)，誰(shuí)能夠率先掌握更大流量，他的生意會(huì)更容易做大。所以自助回轉(zhuǎn)小火鍋就要在門(mén)店選址做功夫，可以花更多錢(qián)拿更好的位置，而更好的位置代表更好的流量。”一位自助火鍋店老板說(shuō)道。

同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)，回歸餐飲本質(zhì)，就是要把產(chǎn)品做好，沒(méi)有抓住本質(zhì)而一味追求表面的東西是不能長(zhǎng)久的。“流量是放大器，你把產(chǎn)品做好，流量自然能帶來(lái)更大收益，如果做的不好，流量同樣會(huì)把問(wèn)題曝光并放大。

有時(shí)候，還要跟著消費(fèi)喜好走，比如說(shuō)龍哥自助小火鍋更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的豐富性，但并不僅僅局限于做火鍋，包括它門(mén)店暫時(shí)也沒(méi)有提供傳統(tǒng)的牛羊肉毛肚等涮品，顧客們進(jìn)店反而更喜歡里面的炸雞，如果炸雞算爆品，那么門(mén)店就要把這款產(chǎn)品做到更好吃和高品質(zhì)。”

第三，在人力成本逐年增加，人口老齡化加速，回轉(zhuǎn)模式好處是節(jié)省人力，減少前廳后廚用工。

據(jù)內(nèi)參君了解，龍哥自助小火鍋曾在2017年對(duì)菜品做過(guò)一輪調(diào)整，據(jù)說(shuō)是有顧客反映，大家都在同一個(gè)大份碗里夾菜，感覺(jué)不衛(wèi)生不安全。所以門(mén)店嘗試把大份菜改小份，但沒(méi)多久就放棄了。

因?yàn)榻?jīng)過(guò)一段時(shí)間測(cè)試，不僅顧客用餐的浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，而且人工成本增加。采用大份菜模式，菜品的浪費(fèi)僅限于小鍋里，小份菜模式既占用餐桌桌面空間，還經(jīng)常剩下許多菜品，而且前廳后廚增加了許多人，包括前廳收拾盤(pán)子擦桌子，到后廚再去洗刷。

“這種模式，對(duì)于服務(wù)員的專業(yè)度需求不高，前廳的話安排一兩個(gè)服務(wù)員就可以，甚至用保潔來(lái)直接收拾桌面就可以，充當(dāng)服務(wù)員角色，包括就餐提示和其他問(wèn)詢回答之類的。后廚呢，就現(xiàn)在來(lái)看幾乎大部分菜品都不需要有復(fù)雜的刀工或者是擺盤(pán)需要，只是負(fù)責(zé)裝盤(pán)即可，甚至可以招攬小時(shí)工來(lái)，用工相對(duì)更靈活，成本也便宜。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

此外，商場(chǎng)的空置率，租金的下降或許給了自助旋轉(zhuǎn)小火鍋進(jìn)商場(chǎng)的機(jī)會(huì)。如果是過(guò)去幾年的北京購(gòu)物中心，可能很難看到像地?cái)偞⒌財(cái)偮槔睜C、自助回轉(zhuǎn)小火鍋等門(mén)店身影，檔次不夠，所以人們感受不到這些品類的豐富和熱度，而近兩年，這些品類品牌都出現(xiàn)在商場(chǎng)負(fù)一負(fù)二甚至三四五層，隨著品牌的不斷升級(jí)，正在被購(gòu)物中心所容納。

同時(shí)，隨著供應(yīng)鏈尤其是預(yù)制供應(yīng)鏈成熟，能夠基本滿足門(mén)店里的食材配送需求，供貨量更穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，門(mén)店可以做到及時(shí)補(bǔ)貨，比如丸子類、下滑類、豆制品類等等。“這樣看來(lái)，門(mén)店能夠定價(jià)人均四十多，其實(shí)毛利依然可以保證在50%到60%。”

04

這波熱度能維持多久？

餐飲老板該不該入局“小火鍋”？

很明顯，自助旋轉(zhuǎn)小火鍋品牌們正在發(fā)力。商場(chǎng)開(kāi)店、產(chǎn)品創(chuàng)新、聲量造勢(shì)、多巴胺類的門(mén)店風(fēng)格…似乎大家都在這個(gè)復(fù)蘇年努力做升級(jí)和突圍。

至于賺不賺錢(qián)，只有品牌自己知道。

從側(cè)面看，農(nóng)小鍋這類的品牌，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最考驗(yàn)和最直接的在門(mén)店復(fù)購(gòu)率和客流用餐頻率。它把門(mén)店開(kāi)在商場(chǎng)的有利位置，無(wú)疑是看重客流量?jī)?yōu)勢(shì)，也有助于提高品牌知名度，模式可復(fù)制強(qiáng)，推動(dòng)品牌拓店招商。

但是，不具有更多創(chuàng)新可能性的模式或品類，極易出現(xiàn)同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)力順勢(shì)降低，比如從門(mén)店風(fēng)格上，主打都市風(fēng)、小清新或小時(shí)尚，有點(diǎn)大同小異。

那么，可能面臨的挑戰(zhàn)是，一旦選址不夠好，意味著客流減少，翻臺(tái)率達(dá)不到，而整體定價(jià)相對(duì)更低，可能賺不到錢(qián)。而且門(mén)店模式不適合做太大的，還是小店型更穩(wěn)妥，保證一定的翻臺(tái)率。

就目前來(lái)看，區(qū)域品牌居多，做區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)更穩(wěn)定可控，而做全國(guó)連鎖還需要很長(zhǎng)一定時(shí)間。

未來(lái)，自助旋轉(zhuǎn)小火鍋模式的熱度還能持續(xù)多久？?jī)?nèi)參君將持續(xù)關(guān)注。