出品/聯(lián)商&商業(yè)夾生飯

整理/季楓

編者按

當(dāng)下的商業(yè)運營，更加強調(diào)精細(xì)化，輕資產(chǎn)模式有助于商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)加速構(gòu)建自己的商業(yè)運營服務(wù)核心競爭力，形成相對完整且成熟的運營模式和產(chǎn)品體系，為商業(yè)尤其是存量商業(yè)的盤活帶來更大的價值。

盡管輕資產(chǎn)發(fā)展如火如荼，但是躬身入局者未必都能嘗到甜頭。輕資產(chǎn)擴張對商管企業(yè)的戰(zhàn)略布局、運營能力提出了更多的要求，同時每家企業(yè)面臨的問題不盡相同，綜合運營實力也是千差萬別，并非人人都能借輕資產(chǎn)破題，從中實現(xiàn)快速開辟增長通道。一言以蔽之，雖然賽道火熱，但的確沒那么好做。

8月22日晚間19:30，聯(lián)商&商業(yè)夾生飯第十九期節(jié)目聚焦輕資產(chǎn)話題，張凱勝、范唯鳴、宋若嘉三位老師帶來了一場精彩熱烈的探討。 

凱勝老師鄭重指出，輕資產(chǎn)雖然火，但不是想做就能做，關(guān)鍵要看怎么做或該不該做。在他看來，輕資產(chǎn)合作的焦點首要是放在“甲方與乙方”的思維上，要學(xué)習(xí)當(dāng)好乙方的思維；商管公司必須成立『甲方資產(chǎn)評估小組』，這是關(guān)鍵的第二步。目前輕資產(chǎn)合作失敗的大多都是因為這兩步?jīng)]走好。

凱勝老師從操盤路徑和行業(yè)時弊，提出了輕資產(chǎn)發(fā)展的具體主張： 

我的主張：當(dāng)然不是想做就做，關(guān)鍵是要如何做？或是該不該做？

一、 先把焦點放在『甲方與乙方』思維。

已開業(yè)的存量商場，需要被盤活的項目數(shù)量已經(jīng)超過二千。將商場管理能力輸出，去協(xié)助這些資產(chǎn)擁有者，市場稱為『技術(shù)輸出』。

因為是純利潤收益，目前商業(yè)地產(chǎn)前十強，包括萬達、吾悅、龍湖、大悅城、萬象城、凱德、印力等，都作為戰(zhàn)略主張，加速搶進。一旦輸出管理，這些商管公司成為『乙方』。

A：這些商管公司，沒當(dāng)過乙方，乙方是服務(wù)思維，更多是大量的溝通與妥協(xié)。

B：資產(chǎn)擁有者的甲方，更多是純房地產(chǎn)公司，對商業(yè)管理是外行。

所以，很多合作失敗，并不是甲方的問題，更多是不會擔(dān)任乙方的商管公司。

因此，第一步是學(xué)習(xí)當(dāng)好乙方的思維。

二、 商業(yè)是慢，房地產(chǎn)是快。財務(wù)與利益分配是核心。

成熟的商業(yè)集團，針對自己持有的商業(yè)資產(chǎn)，一般會有十年資產(chǎn)收益測算，最少都是三年租賃收益決策方案。主要是因為主力店超過十年的合同，餐飲五年的合同，沒有換約就沒有機會租金跳躍，也就是沒有『資產(chǎn)增值』。

而一旦成為乙方，去協(xié)助資產(chǎn)擁有者的甲方，習(xí)慣快速回流現(xiàn)金的房地產(chǎn)的甲方，就希望快速盤活商場，盡快提升收益，這就是雙方矛盾的核心。

商管公司，就必須在前期與甲方細(xì)致溝通，確認(rèn)以下關(guān)鍵信息：

A：甲方真的愿意接受十年以上的合同，并且接受商業(yè)是慢經(jīng)營。

B：甲方真的是盤活資產(chǎn)思維，而不是雙方合作后，利用乙方的名氣，拿著合同去銀行抵押變現(xiàn)。

C：甲方信用可靠，沒有背信歷史紀(jì)錄。

由此可知，商管公司必須成立『甲方資產(chǎn)評估小組』，在前期收集、研究與判斷甲方的完整資訊，這是關(guān)鍵的第二步。

三、 結(jié)論

第三步是？別想這么多，先走好第一二步。目前輕資產(chǎn)合作失敗都在此！

純利潤的輕資產(chǎn)，每個商管公司都想涉足，失敗的案例層出不窮！

輕資產(chǎn)真熱！失敗的代價更多是帶來自身品牌的折損、商戶的負(fù)面評價！

消費級公募REITs已經(jīng)登場，何苦做輕資產(chǎn)？不是嗎？

范老師認(rèn)為，入局輕資產(chǎn)要有基礎(chǔ)，包括專業(yè)的基礎(chǔ)，還有協(xié)調(diào)平衡的能力等等。他表示，做輕資產(chǎn)除了要進行甲乙方思維的轉(zhuǎn)換，更重要的是從管理思維徹底轉(zhuǎn)向服務(wù)思維。在他看來，輕資產(chǎn)是講全鏈路的“管理輸出”，這些需要商管公司通過實踐的檢驗，獲得長期積累之后才可行。

范老師結(jié)合自身經(jīng)歷，對輕資產(chǎn)管理做了拆解：

在亮出自己的觀點之前，先講個小故事：曾經(jīng)有一次，在本人上的輕資產(chǎn)課程期間，有一個參訓(xùn)公司來問，他們現(xiàn)在準(zhǔn)備接一個輕資產(chǎn)項目，想知道具體的操作流程。

我問，貴公司做商業(yè)多少年了？管理過多少個商業(yè)項目？

回答是，如果接到，這是我們做的第一個商業(yè)項目。

我愣了一下，后來說，這你們也敢接？那個商業(yè)項目也敢委托給你們管理？

首先，我們講輕資產(chǎn)，是在講“管理輸出”，而管理輸出是全方位的，也就是除了商業(yè)項目的建設(shè)（簡單理解為投資）不是輕資產(chǎn)管理公司的以外，其余與自我開發(fā)的商業(yè)項目的管理沒有二致。因而，管理輸出從商業(yè)的定位、招商、市場推廣、運營、物業(yè)服務(wù)、財務(wù)指標(biāo)控制等，全鏈路都是需要的，需要有完整的流程、資源、制度等項，否則管理輸出能輸出個啥？而上述全鏈路，是商管公司長期積累的過程，而且要經(jīng)過實踐的檢驗。這樣輸出的管理才是真金白銀的管理，而非只是口頭上說得好聽的管理。沒有過三個、五個項目的實操，哪來的制度流程，哪來的資源積累？

其次，輕資產(chǎn)管理，若該輕資產(chǎn)管理公司原本就是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商和管理商，那么，在做輕資產(chǎn)的時候，需要將甲方思維轉(zhuǎn)向乙方思維，也就是從自己的家自己當(dāng)，變成了服務(wù)商，是萬事需商量，也不一定就能說了算。這里既是管理能力問題，也是協(xié)調(diào)問題。當(dāng)慣了甲方，不一定會當(dāng)乙方。所以要從管理思維徹底轉(zhuǎn)向為服務(wù)思維。除了能力外，要會平衡。

總之一句話，輕資產(chǎn)不是要做就能做的，而是要有基礎(chǔ)的。這個基礎(chǔ)包括專業(yè)的基礎(chǔ)，還有協(xié)調(diào)平衡的能力。

對此，宋老師也直言輕資產(chǎn)不容易做，之所以難做，是因為人才缺失嚴(yán)重。他認(rèn)為，輕資產(chǎn)的核心是團隊能力，而好的團隊需要時間培養(yǎng)與成長。他指出，輕資產(chǎn)團隊與業(yè)主方的合作，有三個要點，包括項目本身潛力、團隊能力上限、雙方“三觀”契合。

以下是宋老師從人才角度對輕資產(chǎn)模式的剖析：

從商業(yè)地產(chǎn)的市場角度，輕資產(chǎn)應(yīng)該是主要的方向，投資方，建設(shè)方與運營方三方各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，專業(yè)的事情由專業(yè)的人做，是一個最好的模式。

但從目前的市場情況來看，輕資產(chǎn)還不是一件容易的事情。

首先，商業(yè)的管理除了制度和體系，最重要的是人，一個好的團隊對于項目管理來說不可或缺。而商業(yè)地產(chǎn)沒有硬性的標(biāo)準(zhǔn)，地域差異、資源差異以及定位差異，都給商業(yè)項目帶來了大量的不確定性，不是簡單可以復(fù)制的。

所以就要求輕資產(chǎn)團隊不僅要有足夠的商業(yè)運管經(jīng)驗，還要有較強的學(xué)習(xí)能力與適應(yīng)性，對于人才的要求也比較高。

而一個好的團隊，是需要時間培養(yǎng)與成長的，盡管商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)很多年了，但好的人才其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足大量資產(chǎn)存量的需求。所以這些年，輕資產(chǎn)項目雖然有一些做得不錯的，但滿地雞毛的也不少，就是因為人才的缺失。

關(guān)于輕資產(chǎn)團隊與業(yè)主方的合作，目前有三個要點。

第一， 項目本身要有有較好的潛力，前些年商業(yè)地產(chǎn)的高速但粗放式的發(fā)展，使很多項目在定位、理念以及規(guī)劃設(shè)計上有很多硬傷，輕資產(chǎn)團隊不是神仙，隨便哪個項目都能起死回生，在選擇項目上，首先要考慮這個項目有沒有發(fā)展的基礎(chǔ)。

第二， 要考慮團隊的能力上限，一個能在一線城市做好購物中心的團隊，不一定能做好一個三線城市的街區(qū)，商業(yè)的多元性注定了在運營管理上的復(fù)雜性，輕資產(chǎn)團隊在選擇項目時，也要根據(jù)自身的能力匹配，而不是覺得什么都可以做。

第三， 雙方的“三觀”要一致，輕資產(chǎn)團隊與業(yè)主方對于項目的發(fā)展，在戰(zhàn)略層面要有相同的認(rèn)知，定位要符合實際需求，收益預(yù)期要結(jié)合市場現(xiàn)狀，否則在后期的運管中必然會發(fā)生矛盾。

下期預(yù)告：“商場‘去商業(yè)化’是一個標(biāo)簽還是一個實踐？”，敬請期待！

關(guān)于聯(lián)商&商業(yè)夾生飯欄目簡介：

“商業(yè)夾生飯”是由范唯鳴、張凱勝、宋若嘉三位知名商業(yè)地產(chǎn)專家聯(lián)袂組成的新奇特組合，在過去一年多時間里，以直播會友的方式吹起了行業(yè)交流新風(fēng)——三個“老男人”的商業(yè)侃大山，不定期邀請行業(yè)嘉賓空降交流；是一場老友敘舊，也是一場商業(yè)talk show，更是一場頭腦風(fēng)暴。

如今，商業(yè)夾生飯已登陸聯(lián)商網(wǎng)，在更大平臺上做覆蓋面更廣、更有影響力的分享和傳播。這無論對于夾生飯的進一步發(fā)展還是聯(lián)商網(wǎng)內(nèi)容生態(tài)的建設(shè)，都具有里程碑意義；對于廣大粉絲用戶而言，也將為之帶來全新的內(nèi)容體驗。

目前，欄目平均以半月一期的頻率在聯(lián)商網(wǎng)官方微信視頻號上播出，每期一個討論主題，由三位老師輪流主持。自2023年11月9日開播以來，已播出十九期。

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