出品/聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院 

整理/牧之

6月23日，《美好之路》讀書班第九課在杭州開課。聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院種子班學(xué)員、云南潤(rùn)興萬家董事長(zhǎng)周賢旗作為分享嘉賓，以《遇見東來，遇見真善美》為主題，結(jié)合潤(rùn)興萬家在調(diào)改中的相關(guān)實(shí)踐，圍繞著思想覺醒、企業(yè)文化、優(yōu)化商品、成就團(tuán)隊(duì)、重構(gòu)供應(yīng)商關(guān)系等方面作了深入分享。

周賢旗表示，調(diào)改的核心是調(diào)什么？是人心。心善良了，真誠(chéng)了，做事就會(huì)不一樣了。如果心沒改變，還是抱著賺錢的目的去做，可能最終你也賺不到錢。只要把“心”調(diào)好了，會(huì)為員工著想，會(huì)為顧客著想，那我們所做的所有決策就都不一樣了。如果還是想利用員工或者利用顧客，那結(jié)果一定不會(huì)好。

他強(qiáng)調(diào)，員工其實(shí)才是企業(yè)真正的財(cái)富，只有對(duì)員工好，員工才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可企業(yè)。科學(xué)的流程制度都是從下至上，一線員工通過實(shí)踐討論出來的制度流程才是科學(xué)的合理的。方法越科學(xué)，管理就越輕松。

人越自由，愛越純粹。自由，要做減法，讓生活回歸簡(jiǎn)單，去除不必要的束縛，在道德的基礎(chǔ)上釋放生命的本真。愛，要做加法，心里裝得下對(duì)萬事萬物的尊重，前提是懂得愛自己。

以下是周賢旗分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

這三年來，我跟著東來哥學(xué)習(xí)，不管是從生活方面還是企業(yè)方面都有很大收獲。東來哥希望我們明白如何輕松地做企業(yè)，不要為了面子、為了利益去做，要用科學(xué)的方法去做。

在2007年-2017年的十年時(shí)間里，因?yàn)闀r(shí)代的紅利，超市生意還比較好做。但是，到了2017年，我們企業(yè)也做到了一定規(guī)模，就遭遇了一些瓶頸。當(dāng)時(shí)，胖東來在行業(yè)里也很有知名度，企業(yè)做得非常好，員工待遇好，標(biāo)準(zhǔn)也高。于是，2017年，我第一次走進(jìn)胖東來學(xué)習(xí)。

進(jìn)了胖東來生活廣場(chǎng)，讓我非常震撼，不管是環(huán)境動(dòng)線、賣場(chǎng)美陳、商品品質(zhì)還是員工狀態(tài)，都非常好。比如加工板塊，我們雖然也在做，但都是聯(lián)營(yíng)，自身能力非常弱，但是看到胖東來的熟食、面點(diǎn)，讓人非常有購(gòu)買欲。我當(dāng)時(shí)就下定決心，胖東來這家企業(yè)就是我們最應(yīng)該學(xué)習(xí)的榜樣。

我在胖東來賣場(chǎng)學(xué)了差不多兩三天，然后就回到了昆明。一周之后，我又組織了公司管理層以及門店店長(zhǎng)又去胖東來學(xué)習(xí)。但是我們不知道從何入手，主要還是學(xué)習(xí)商品結(jié)構(gòu)、商品陳列、端頭擺放以及衛(wèi)生等等這些表面的東西。我們回去也相應(yīng)做了一些優(yōu)化，但是不知道背后的運(yùn)營(yíng)邏輯，也達(dá)不到胖東來的這種狀態(tài)。

非常幸運(yùn)，我們?cè)?022年的時(shí)候，通過聯(lián)商網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，加入了聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院，成為種子班學(xué)員，真正認(rèn)識(shí)了東來哥。從這開始，我們企業(yè)才慢慢開始發(fā)生真正的變化。

當(dāng)時(shí)疫情管控還在，東來哥通過線上視頻會(huì)議給我們分享如何做企業(yè)，如何規(guī)劃商品，如何規(guī)劃賣場(chǎng)環(huán)境，如何建立分配機(jī)制等等。當(dāng)時(shí)，我覺得東來哥做企業(yè)很有方向、計(jì)劃、方法和目標(biāo)，而我們這么多年來只是憑感覺在做，只是趕上了時(shí)代的紅利，找了些好位置開了幾個(gè)店。生意好做也就忽略了專業(yè)能力的培養(yǎng)。

東來哥給我們分享了幾堂課后，我感覺聽懂了，但是其實(shí)也不是非常理解。到了當(dāng)年6月，疫情好轉(zhuǎn)，東來哥也開始走進(jìn)我們師兄弟企業(yè)，也來到了云南。看了我們幾家門店以后，東來哥非常疑惑，賣場(chǎng)看著也還算整潔，但是一個(gè)5000平方的店一天銷售只有十三四萬，周末也就十八九萬。等他深入了解之后發(fā)現(xiàn)，主要還是商品力問題，三、四線雜牌商品比較多。后來到了公司總部，他看了財(cái)務(wù)報(bào)表也發(fā)現(xiàn)了很多問題。而最大的問題就是我們專業(yè)度不夠，經(jīng)營(yíng)能力存在問題。

東來哥給我們做了財(cái)務(wù)分析之后，計(jì)算出了刨除運(yùn)營(yíng)成本后還有多少資金可以分配，哪些門店需要調(diào)整，哪些門店需要閉店，如何把有限的資源投入到優(yōu)化門店中，給了我們很多方向。他希望我們能真正成為一家健康的企業(yè)，能成為云南最幸福的企業(yè)，為云南這片土地帶來美好。從這以后，這成了我的目標(biāo)，也是我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

這三年多，我們一直按著東來哥的理念去做，如何成就團(tuán)隊(duì)，如何量力而行地去經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)。東來哥希望我們，做企業(yè)是輕松的，是快樂的。

現(xiàn)在不像以前那樣開店就能賺錢，如果不改變，未來可能越來越痛苦，會(huì)變成一種真正的壓力和災(zāi)難。這幾年下來，我最大的改變，就是自己內(nèi)心平靜了。因?yàn)槲颐靼琢诉@個(gè)道理，做企業(yè)不是為了面子，不是為了規(guī)模。如果企業(yè)不健康，規(guī)模越大，壓力和負(fù)擔(dān)越大。

東來哥調(diào)改嘉百樂，我們師兄弟們也都有參與。尤其是盤點(diǎn)資產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候，我們也都意識(shí)到了自己企業(yè)的一些問題，也看到了自己企業(yè)的很多不足。包括對(duì)東來哥之前講的很多理念又有了更加深刻的理解。

比如，淘汰三、四線品牌商品，只保留一、二線品牌。之前東來哥上課的時(shí)候分享過，但是我們自己執(zhí)行起來并不徹底，只做了一小部分，只淘汰了一些品質(zhì)特別不好的。因?yàn)楫吘谷�、四線品牌有很多費(fèi)用，比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)等等，對(duì)門店來說利潤(rùn)比較高。所以，當(dāng)時(shí)還是從利益角度去考慮，沒有徹底踐行東來哥的一些理念。

從嘉百樂回來之后，我們又對(duì)商品進(jìn)行了一些調(diào)改，可能只做到了60%。雖然有些效果，但是不大。過了一年，東來哥開始調(diào)改步步高，我們又跟著去了梅溪湖店學(xué)習(xí)。后來調(diào)改永輝，我們又去了永輝信萬店。在這個(gè)過程中，我的內(nèi)心就更加堅(jiān)定了，一定要徹底去調(diào)。

但是，真要全方位調(diào)改，自己又感覺團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力比較薄弱，所以之前我們自己雖然也在調(diào)，但效果不太理想，比如加工板塊，非常考驗(yàn)專業(yè)技術(shù)。有一次，師兄弟們一起聊天時(shí)表示，潤(rùn)興萬家生鮮技術(shù)比較薄弱，大家一起幫忙調(diào)一兩家樣板店。

2024年5月份，師兄弟們來了一次，給管理層分享理念；各家企業(yè)各個(gè)崗位的專業(yè)人才也都陸續(xù)到來，7月份我們開始閉店調(diào)改。大家各自團(tuán)隊(duì)的食宿全部自己承擔(dān)，拒絕我們的安排，這一幫扶就是一兩個(gè)月的時(shí)間。在這期間，我們團(tuán)隊(duì)的收獲非常大，成長(zhǎng)也非常快。師兄弟們?nèi)绱藷o私地幫助，讓我特別感動(dòng)，感恩。

文化第一，經(jīng)營(yíng)第二

東來哥一直在說，首先要成就團(tuán)隊(duì)。我們要讓每一個(gè)員工都感受到，老板在調(diào)改過程中真正為員工著想，為顧客著想，那調(diào)改的效果就會(huì)完全不一樣。如果在調(diào)改過程中還是一直考慮利潤(rùn)、利益和銷售額，那結(jié)果一定不會(huì)好。

在這個(gè)調(diào)改過程中，我慢慢明白：企業(yè)，文化第一，經(jīng)營(yíng)第二。企業(yè)調(diào)改，最重要的還是老板思想的覺醒。只有老板思想覺醒了，真正認(rèn)識(shí)到這些問題了，那調(diào)起來可能真的會(huì)改變很大。

在調(diào)改過程中，科學(xué)的分配體制很重要。首先，復(fù)盤企業(yè)整體財(cái)務(wù)狀況，把不好的門店關(guān)掉。之后，我們團(tuán)隊(duì)把所有精力和資金投入到優(yōu)質(zhì)門店。比如我們調(diào)改門店，基層員工最低工資已經(jīng)達(dá)到4000元。當(dāng)然，這個(gè)水平仍然不高，但是可以保證員工生存。

調(diào)改之后，商品品質(zhì)好了，賣場(chǎng)環(huán)境好了，更加整潔了，顧客的認(rèn)可度也慢慢提高了。等企業(yè)慢慢走上良性的發(fā)展道路，我們也會(huì)把50%的利潤(rùn)拿出來分給團(tuán)隊(duì)。當(dāng)老板真正明白團(tuán)隊(duì)的重要性，就會(huì)為團(tuán)隊(duì)著想，團(tuán)隊(duì)也能感受到。目前，我們也在慢慢增加員工節(jié)日福利、帶薪年假等等。

員工其實(shí)才是企業(yè)真正的財(cái)富，只有對(duì)員工好，員工才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可企業(yè)。員工做自己喜歡的事，做出來的結(jié)果一定不一樣。

以前，企業(yè)的制度流程都是總部來做，然后向下推行。現(xiàn)在我們慢慢明白，科學(xué)的流程制度都是從下至上，一線員工通過實(shí)踐討論出來的制度流程才是科學(xué)的合理的。

以前，我們都是讓高管去管理員工，現(xiàn)在是通過美好文化和正確價(jià)值觀慢慢去影響員工。當(dāng)企業(yè)有這些科學(xué)理念的時(shí)候，實(shí)行起來效果可能更好。當(dāng)員工覺得受到尊重，也會(huì)提出很多建議。方法越科學(xué)，管理就越輕松。

我們安寧店調(diào)改以后，整個(gè)賣場(chǎng)比較干凈，取消了強(qiáng)制動(dòng)線和堆頭，主通道超4米寬，逛起來很舒服。同時(shí)，我們新增了50項(xiàng)顧客便民服務(wù)，包括服務(wù)投訴獎(jiǎng)、上門退換貨、寵物寄存處、洗手臺(tái)、顧客休息區(qū)等等。

東來哥說過，商品是最好的服務(wù)。我們?cè)诎矊幍暾{(diào)改過程中，精簡(jiǎn)了SKU。原來門店有24000個(gè)單品，優(yōu)化后有12000多個(gè)單品，都是功能性、時(shí)尚性、健康安全且有品質(zhì)的單品。關(guān)注有價(jià)值的商品，而不是低價(jià)。全面對(duì)標(biāo)胖東來，商品結(jié)構(gòu)達(dá)到了胖東來的90%。

采購(gòu)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格把控采購(gòu)源頭，如果達(dá)不到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決不允許引入賣場(chǎng)。我們現(xiàn)在所做的一切都是站在顧客的角度去考慮，而不是站在銷售和利潤(rùn)的角度。我們現(xiàn)在嚴(yán)格對(duì)待每一起顧客投訴的商品品質(zhì)問題，我們一定會(huì)追根溯源。我們調(diào)改已經(jīng)過去10個(gè)多月了，顧客的認(rèn)可度也越來越高了，信任度也越來越高了。

在調(diào)改過程中，我們也重構(gòu)了與供應(yīng)商的關(guān)系。以前我們的采購(gòu)理念是站在利益的角度，根據(jù)采購(gòu)量去談價(jià)格，和供應(yīng)商之間也是一個(gè)博弈關(guān)系，而非真正站在商品的高度去考慮問題，沒有想過如何讓商品品質(zhì)更安全，更健康，更有性價(jià)比。

在調(diào)改中，我們免除了所有不必要的后臺(tái)費(fèi)用，讓商品價(jià)格真正回歸到真實(shí)，讓顧客真真實(shí)實(shí)感受到合理的價(jià)格、更好的品質(zhì)。今年春節(jié)，我們給優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商寫了一封感謝信，也準(zhǔn)備了一份胖東來的商品作為禮物，感謝他們?cè)谖覀冋{(diào)改過程中的大力支持和配合。

這張照片是一位供應(yīng)商發(fā)給我的，他說：“周總，我收到你的禮物特別感動(dòng)。以前一般是我們乙方給甲方送東西，現(xiàn)在是甲方送給我們乙方送東西。”

其實(shí)，這個(gè)禮物不算什么，只代表我們一份心意。只有我們共同合作，在美好理念的指引下，我們才能長(zhǎng)遠(yuǎn)地把商品做好。我們團(tuán)隊(duì)也建立了供應(yīng)商訪廠機(jī)制，從源頭嚴(yán)格把控原材料、制作工藝、生產(chǎn)環(huán)境等等環(huán)節(jié)。只有這樣，商品品質(zhì)才能有保障。如果不達(dá)標(biāo)一律不允許引進(jìn)，這是我們公司的底線和紅線。

商品品質(zhì)好了，價(jià)格合理了，顧客是可以感知到的。調(diào)改開業(yè)十個(gè)月以來，顧客對(duì)我們的認(rèn)可度越來越高，復(fù)購(gòu)率也越來越高，銷售也在一直增長(zhǎng)。因?yàn)槲覀兏冻隽苏嬲\(chéng)，也就收獲了信任。

員工也是一樣，工資待遇提升，讓員工看到了希望，工作狀態(tài)也會(huì)發(fā)生改變。而且目前也只是生存階段的工資，我相信通過一年的時(shí)間，我們銷售增長(zhǎng)以后，一定會(huì)再給員工提升工資。員工也會(huì)覺得自己的付出是有價(jià)值的。員工狀態(tài)提升了，顧客感受也不一樣了。因?yàn)榧幢闵唐诽嵘�了，如果員工不用心，細(xì)節(jié)做不到位，顧客的感受也不會(huì)太好。所以，商品改變，環(huán)境改變，員工改變，調(diào)改效果就出來了。

我們的進(jìn)步并不是數(shù)據(jù)上的增長(zhǎng)，而是幸福值增長(zhǎng)。環(huán)境越來越好，商品越來越好，賣場(chǎng)越來越干凈，顧客感受到幸福了。所以，只要我們堅(jiān)定向善，堅(jiān)定真誠(chéng)，我相信一定會(huì)越來越好。

調(diào)改的核心是調(diào)人心

幸福是什么？東來哥經(jīng)常說，做企業(yè)不能讓自己太累，更不能讓自己心累，要厘清自己的資產(chǎn)，對(duì)未來要做合理的評(píng)估，然后量力而行，不要盲目追求規(guī)模。

成就團(tuán)隊(duì)也好，調(diào)改門店也好，需要一個(gè)過程。跟著東來哥三年多來，聽了他無數(shù)次分享，我們也是慢慢理解，慢慢明白，包括管理層也都需要慢慢去感悟領(lǐng)會(huì)這些美好理念。

以前，我們追求門店規(guī)模，追求銷售額。現(xiàn)在我反而覺得店少一點(diǎn)更輕松，如果每家門店的效益都很好，員工工資待遇也很好，就是一件非常幸福的事情。如果店多不賺錢，員工工資也低，那談什么幸福？

做企業(yè)，我們要追求喜歡、輕松地去做，這樣也不累。如今，我也不追求銷售和門店規(guī)模了。我跟管理層分享時(shí)也說了，只要我們秉持美好理念和科學(xué)方法，把過程做好，結(jié)果一定不會(huì)差。

調(diào)改的核心是調(diào)什么？我認(rèn)為是人心。心善良了，真誠(chéng)了，做事就會(huì)不一樣了。如果心沒改變，還是抱著賺錢的目的去做，可能最終你也賺不到錢。只要把“心”調(diào)好了，會(huì)為員工著想，會(huì)為顧客著想，那我們所做的所有決策就都不一樣了。如果還是想利用員工或者利用顧客，那結(jié)果一定不會(huì)好。

人活著是為了什么？東來哥一直希望我們做一個(gè)輕松的企業(yè)家，做一個(gè)快樂的企業(yè)家，而不是為了面子，為了榮耀，為了利益去做企業(yè)。他說一定要懂得熱愛生命、享受生命，平衡生活與工作，活出自我，活出自由的精神。

人越自由，愛越純粹。自由，要做減法，讓生活回歸簡(jiǎn)單，去除不必要的束縛，在道德的基礎(chǔ)上釋放生命的本真。愛，要做加法，心里裝得下對(duì)萬事萬物的尊重，前提是懂得愛自己。

當(dāng)我們回歸到真實(shí)的生命時(shí)，會(huì)忘記什么是榮耀，什么是面子，什么是利益，只記得要做自己喜歡的事情，不斷地散發(fā)出自己身上的力量和愛。

當(dāng)大家都明白這些理念的時(shí)候，就會(huì)越來越輕松。東來哥曾經(jīng)講過：真誠(chéng)+信任=希望。這句話真的非常經(jīng)典。

我們只有付出真誠(chéng)了，才能收獲顧客的信任。還有合作伙伴，因?yàn)槲覀兏冻隽苏嬲\(chéng)，合作伙伴就會(huì)更加認(rèn)可我們。員工也是一樣，當(dāng)團(tuán)隊(duì)可以感受到尊重和信任的時(shí)候，他就看到了希望；當(dāng)他看到希望的時(shí)候，呈現(xiàn)的狀態(tài)就會(huì)完全不一樣。只有足夠的真誠(chéng)和善良，我們才會(huì)越來越美好。

愿我們每一個(gè)人都能純粹、凈心地做自己喜歡的事，運(yùn)用科學(xué)的方法，實(shí)現(xiàn)輕松、自由、快樂的生命狀態(tài)。

互動(dòng)交流環(huán)節(jié)：

問題一：你認(rèn)為學(xué)習(xí)胖東來最重要的是學(xué)習(xí)什么？

周賢旗：學(xué)習(xí)胖東來最重要的還是自己內(nèi)心真正愿意去改變，去成就團(tuán)隊(duì)，去影響團(tuán)隊(duì)，發(fā)自內(nèi)心地去做這件事。

聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)程相民：這兩年，自從東來哥帶著胖東來團(tuán)隊(duì)對(duì)嘉百樂進(jìn)行調(diào)改，去年又對(duì)步步高和永輝進(jìn)行了調(diào)改，引發(fā)了全國(guó)超市行業(yè)調(diào)改的熱潮。現(xiàn)在全國(guó)各地的企業(yè)，都在打著學(xué)習(xí)胖東來調(diào)改的旗號(hào)，“自由·愛”這兩個(gè)詞也出現(xiàn)在了各個(gè)企業(yè)的文化墻上。

但是實(shí)際了解一下，我覺得很多企業(yè)的調(diào)改還是浮于表面，只是象征性地調(diào)整一下商品，象征性地拓寬一下通道，甚至還有一些企業(yè)打著調(diào)改的旗號(hào)再剝削一次供應(yīng)商和合作伙伴。這樣的調(diào)改，我覺得對(duì)企業(yè)不但沒有任何好處，反而會(huì)帶來更大的傷害。這種做法不但傷害了合作伙伴，還欺騙了自己的團(tuán)隊(duì)，也進(jìn)一步傷害了我們的顧客。

問題二：調(diào)改后，門店的單日銷售以及綜合毛利率有什么變化？

周賢旗：以前，我們的生鮮品類經(jīng)常做低價(jià)，犧牲掉了一些毛利率，可能整體只有12～13個(gè)點(diǎn)。調(diào)改之后，商品不做促銷，銷售回歸正常和理性，毛利率慢慢回歸到19～20個(gè)點(diǎn)的水平。等我們成熟了，真正回到合理的范圍，我覺得會(huì)到20～22個(gè)點(diǎn)之間。

程相民：這位家人問的這個(gè)問題，實(shí)際上還是更多關(guān)注調(diào)改之后的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。今天我在這里也補(bǔ)充一下，實(shí)際上我們調(diào)改的目的：第一，成就自己的團(tuán)隊(duì)；第二，創(chuàng)造美好的商品和環(huán)境；第三，讓顧客更有幸福感。在這個(gè)過程中，大家如果只奔著銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)這個(gè)目的，就又走偏了，從調(diào)改的認(rèn)知和初心上就出現(xiàn)了問題。

問題三：請(qǐng)問如何成為周總的供應(yīng)商？

周賢旗：我剛才也說了，我們和供應(yīng)商的關(guān)系是互利共贏的，只要有好的商品我們都可以合作，到時(shí)候可以聯(lián)系我們公司的相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

程相民：過去，超市企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)系更多是博弈型、壓榨型或者索取型。我們所有種子班企業(yè)，也包括步步高、永輝，這次調(diào)改和供應(yīng)商的關(guān)系更多是共贏型，真正做到合作共贏。這種共贏一定能為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。而對(duì)社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的最核心點(diǎn)是什么？能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供更有品質(zhì)的商品。

剛才周總分享的時(shí)候也提到了，我們會(huì)進(jìn)行驗(yàn)廠，會(huì)對(duì)原材料進(jìn)行管控，我們從原來的“坐商”開始走到“行商”，而且走向了生產(chǎn)的上游。按照東來哥的理念，我們從過去的同質(zhì)化，一步步地實(shí)現(xiàn)了商品的差異化。

我們這次調(diào)改，保留了一、二線品牌，去掉了三線品牌商品。敢這么做，實(shí)際上是放棄了很多利益，包括堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)、后臺(tái)費(fèi)用等等，放棄了一些雜牌商品的高毛利、高利潤(rùn)。其實(shí)這也是我們走向差異化的一步。

未來，隨著我們采購(gòu)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力的不斷提升，我們會(huì)更多地走向上游，和合作伙伴共同地開發(fā)商品、研究商品。這樣我們會(huì)從同質(zhì)化走向差異化，然后走向品質(zhì)化。這是我們調(diào)改商品和供應(yīng)鏈背后的邏輯。

問題四：調(diào)整過程中遇到股東嚴(yán)重反對(duì)，該怎么辦？

周賢旗：如果股東不理解，就要內(nèi)部去協(xié)商處理，否則理念不一致，肯定難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)好的結(jié)果。前期調(diào)整，會(huì)損失很多的利益，比如剛才提到的各種后臺(tái)費(fèi)用，把產(chǎn)品價(jià)格真正回歸到合理，而且很多商品都是現(xiàn)金采購(gòu)，投入成本非常高。如果股東不理解，就需要去更好地溝通，要用科學(xué)的方式去對(duì)待這樣的問題，處理方法有很多。我相信我們都是有智慧的人，真正有思想的老板，如果想讓企業(yè)往好的方向走，都會(huì)理解。相信“相信”的力量，一定要堅(jiān)定“為員工好、為顧客好”這樣一種理念。

問題五：請(qǐng)問你們?cè)谡{(diào)改過程中，培訓(xùn)是如何進(jìn)行的，包括員工和管理人員的培訓(xùn)？

周賢旗：這個(gè)很簡(jiǎn)單，培訓(xùn)分成幾批。前期新員工進(jìn)來，進(jìn)行文化培訓(xùn)，后面分批次系統(tǒng)化進(jìn)行各部門的專業(yè)培訓(xùn)。

程相民：我想補(bǔ)充一句，我們這些年調(diào)改企業(yè)，不管是12家種子班企業(yè)的“中醫(yī)療法”，還是步步高、永輝的“西醫(yī)療法”，實(shí)際上我們對(duì)員工的培訓(xùn)，一個(gè)是“培”，一個(gè)是“訓(xùn)”。傳統(tǒng)意義上在課堂里的教學(xué)，當(dāng)然是一個(gè)很重要的部分，但我們更多是會(huì)讓員工走到崗位上，有專業(yè)的師傅在帶，包括安寧店在調(diào)改的時(shí)候，有種子班企業(yè)派來的各崗位精英，這些專業(yè)老師在現(xiàn)場(chǎng)手把手進(jìn)行技能培訓(xùn)，這種現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，對(duì)員工的技能提升是非常重要的一環(huán)。

問題六：我有一個(gè)3000㎡的超市，如果要調(diào)改的話，裝修、設(shè)備需要準(zhǔn)備多少錢？

周賢旗：還是需要看你門店之前是什么樣的裝修標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，我們?cè)谘b修方面投入不是太大，主要是在設(shè)備方面的投入比較大，我們?cè)黾拥暮芏嗬滏溤O(shè)備，因?yàn)樯唐菲奉惛淖兞恕?/p>

程相民：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，我記得2023年4月15日，東來哥在青海一家親走訪期間聊天的時(shí)候提到過，在門店改造上一定要注重“極簡(jiǎn)長(zhǎng)效”。當(dāng)下我們學(xué)習(xí)胖東來出現(xiàn)了很嚴(yán)重的畸形：不太愿意在“人”方面進(jìn)行投入，更愿意在硬件方面投入，比如燈光、地面、吊頂?shù)鹊冗@些。實(shí)際上，我們很多企業(yè)很難把這種重投入實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)回本，很多門店的租期只有15年，可能租期到了都收不回來這種投資。所以，東來哥倡導(dǎo)我們要極簡(jiǎn)長(zhǎng)效。極簡(jiǎn)長(zhǎng)效是什么意思？我們可以不用像胖東來那樣買最好的設(shè)備，也不用把資金過度投在裝修上，讓顧客感覺到清潔、簡(jiǎn)單、可用就好了。

重點(diǎn)投入應(yīng)該放在“人”上面，就是要讓員工有一個(gè)基本的生活保障。另外，要重點(diǎn)在商品方面進(jìn)行投入。這次東來哥在巴丹吉林沙漠的房間里，又跟我們強(qiáng)調(diào)，調(diào)改的重點(diǎn)還是要回歸到商品上，商品才是我們的核心。剛才那位學(xué)員在問到底硬件投入需要多少，這個(gè)問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。剛才周總也說了，要看你之前你的硬件是什么情況，可能過去的硬件投入過大就不需要再增加了。這個(gè)問題是這么一個(gè)情況，千萬不要教條主義。

問題七：你們是如何做員工關(guān)愛的？

周賢旗：節(jié)假日我們給員工準(zhǔn)備福利，可能以前只有中秋、春節(jié)，現(xiàn)在我們每個(gè)節(jié)都會(huì)有。同時(shí)，我們也在優(yōu)化員工的休息區(qū)，員工之家也在規(guī)劃中。另外，員工的休息時(shí)間更多了，休假更多了。

程相民：我們研究院去年做了一個(gè)種子班對(duì)齊計(jì)劃。剛才周總講了，我們對(duì)員工的關(guān)愛主要是分為幾塊：第一是收入，員工的收入要讓他在當(dāng)?shù)厣�活有保障；第二，員工的上班時(shí)間，調(diào)改門店都會(huì)通過壓縮營(yíng)業(yè)時(shí)間，減少員工的上班時(shí)間，讓員工可以有充足的休息；第三，各種員工關(guān)懷，比如員工休息室、免費(fèi)飲料、應(yīng)急藥物以及節(jié)日福利等等；第四，我們會(huì)對(duì)員工的培訓(xùn)以及職業(yè)規(guī)劃有一個(gè)很清晰的界定；此外，這幾年大家學(xué)習(xí)胖東來也在做一些民主方面的實(shí)踐，比如輪職制度、民主競(jìng)聘，民主評(píng)議，民主申訴等，這也是對(duì)員工成長(zhǎng)的一種關(guān)愛。

我們講員工關(guān)愛，錢是核心，也是首要的一點(diǎn)，同時(shí)我們更有一套很系統(tǒng)的組合拳，讓員工在我們門店，在我們企業(yè)工作，能感覺到幸福，能感覺到有價(jià)值，能感覺到自己得到了尊重。

問題八：貴企業(yè)調(diào)整前有沒有遇到哪些問題和難點(diǎn)需要很大的魄力去解決？能分享以下過程和解決方式嗎？

周賢旗：我們調(diào)改第一家門店——安寧店的時(shí)候，就遇到很多瓶頸，比如盈虧平衡點(diǎn)，比如加工技術(shù)突破不了，比如生鮮能力，比如食品百貨，我們的專業(yè)度不夠，非常難突破。

只有慢慢把每一個(gè)分類逐步做專業(yè)，整體商品才會(huì)越做越好。比如現(xiàn)在市場(chǎng)上桃子大量上市，但是我們沒有賣，為什么？因?yàn)檎�體甜度、口感不達(dá)標(biāo)。我們商品，首先要符合健康、安全、品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。以前我們的采購(gòu)理念首先考慮價(jià)格，第二考慮賣相，然后才是考慮口感。現(xiàn)在，我們首先考慮口感，第二考慮賣相，第三才考慮價(jià)格。

就是因?yàn)槲覀儗W(xué)習(xí)了胖東來的理念，需要做出改變，從源頭改變。東來哥說，商品是最好的服務(wù)。我們其實(shí)遇到最大的瓶頸，就是專業(yè)度問題。如果專業(yè)度不提升，又沒有好的理念和好的體制，也無法實(shí)現(xiàn)改變。我們一定要站在顧客的角度去考慮問題，而不是站在自身經(jīng)營(yíng)角度，回歸純粹和真誠(chéng)。