2015年5月，京東的價值分銷業(yè)務(wù)火熱進(jìn)行。不僅在沈陽召開招商大會，未來會逐步輻射到北京、廣州、合肥、蘇州等全國各地，還重磅推出了京東分銷渠道聯(lián)盟，針對全國地市縣級的電腦數(shù)碼零售商開放報名，同時對平臺商家、京東服務(wù)合作商提供更好的機(jī)會。這意味著，京東“價值分銷”將升級傳統(tǒng)電腦數(shù)碼渠道，塑造全新產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。
電腦數(shù)碼產(chǎn)業(yè)：傳統(tǒng)分銷的陣痛
電腦數(shù)碼行業(yè)正在面臨轉(zhuǎn)型。2015年初，曾經(jīng)是中關(guān)村核心商廈的中關(guān)村e世界貼出“關(guān)門”公告，引發(fā)業(yè)界震動。實(shí)際上，電腦數(shù)碼產(chǎn)業(yè)近年來面臨的壓力在逐步攀升，高租金、高墊付、低毛利的營銷模式已經(jīng)讓不少從業(yè)者陷入惡性競爭的紅海。戰(zhàn)火正在從早期的北上廣深一線城市，蔓延到國內(nèi)其他地區(qū)。
為什么電腦數(shù)碼零售商越來越難以掙錢?實(shí)際上，這與傳統(tǒng)分銷模式休戚相關(guān)。傳統(tǒng)的分銷渠道模式是多層渠道架構(gòu)，“廠家—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”的經(jīng)典逐級分銷架構(gòu)，致使底層的零售商處于利潤分配的最底層，幾乎沒有推廣資源、還需要壓貨，利潤較薄，一旦最終流轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，就會將本來不多的利潤吞噬。
除了利潤較薄，傳統(tǒng)分銷模式使得零售商開拓客戶與保留客戶的能力也較弱。任何產(chǎn)品都離不開及時、有效的推廣，但基于成本及信息滯后等因素的考慮，大多數(shù)經(jīng)銷商都會機(jī)械被動地接受廠商或規(guī)模更具實(shí)力的總經(jīng)銷商等的推廣方式，并不能從消費(fèi)者真正的需求入手，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷推廣，更不用說在一個大的平臺上有視頻展示、社區(qū)論壇、用戶點(diǎn)評等能夠讓大家雙向溝通的機(jī)會，形成圈子營銷、愛好者營銷。此外，配送及售后服務(wù)通常是影響消費(fèi)者能否重復(fù)購買、口碑傳播的最直接因素。但傳統(tǒng)分銷模式中，分銷商往往只能抓銷售速度，而物流的快速、精準(zhǔn)交付與售后的重要性往往被一再推后。
更有甚者，由于中間環(huán)節(jié)較多，在以人為主的傳統(tǒng)分銷模式中，采購時難免會存在人為操作灰色地帶，不僅容易造成分銷環(huán)節(jié)中的惡性競爭，也會影響消費(fèi)者的最終利益。因此，在消費(fèi)者大量轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購物、去電腦城化的趨勢影響下，傳統(tǒng)的分銷模式必然受到市場轉(zhuǎn)型的沖擊，需要迫切探索一條全新道路。
京東價值分銷模式：變革升級傳統(tǒng)電腦數(shù)碼渠道
作為國內(nèi)最大的自營式電商企業(yè)，京東一向以合作共贏為核心價值觀。因此，在消費(fèi)電子產(chǎn)品渠道變革的大背景下，京東也洞察到了電腦數(shù)碼零售商的問題所在。在京東渠道下沉的戰(zhàn)略執(zhí)行中，京東也與時俱進(jìn)的提出了獨(dú)特的“價值分銷模式”，與直接面對客戶的零售經(jīng)銷商締結(jié)新盟，變革升級傳統(tǒng)電腦數(shù)碼渠道，具有渠道扁平化、一站式服務(wù)、大數(shù)據(jù)進(jìn)銷存等三大鮮明特點(diǎn)。
第一，渠道扁平化。傳統(tǒng)分銷模式從廠商到消費(fèi)者需要通過4個環(huán)節(jié)，而京東價值分銷模式中，經(jīng)銷商只需一個環(huán)節(jié)，從京東分銷系統(tǒng)下單。這不僅確保了行貨正品，規(guī)避了假冒偽劣串貨風(fēng)險，更讓經(jīng)銷商店面免去和多個供應(yīng)商談合作進(jìn)貨的議價成本，同時，由于扁平化了所有的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商采購更為簡單化、透明化，利潤更有保障和競爭力。
第二，一站式服務(wù)。京東利用資金流、物流、授信(京東供應(yīng)鏈金融)等方面的天然優(yōu)勢，獨(dú)立經(jīng)銷商采購管理平臺，可以徹底解決傳統(tǒng)渠道商業(yè)模式中種類繁雜、品類管理困難、壓貨庫存周轉(zhuǎn)大、資金短缺等問題。同時，京東正品、行貨，完善的自建物流體系及售后服務(wù)，也會幫助經(jīng)銷商贏得更多消費(fèi)者的青睞。資質(zhì)良好的經(jīng)銷商店面可以利用貨到付款來做業(yè)務(wù)，資金利用率和流轉(zhuǎn)率會大大提升。
第三，大數(shù)據(jù)進(jìn)銷存。由于中國幅員遼闊，地域限制等因素，各地區(qū)經(jīng)銷商店面在進(jìn)貨、銷售等環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)信息滯后，無法及時、全面了解消費(fèi)者所需的情況，而京東則可以通過自身大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為經(jīng)銷商提供更符合用戶需求的產(chǎn)品銷售趨勢，經(jīng)銷商店面借此及時做出更為精準(zhǔn)地進(jìn)銷存決策，并提高其在區(qū)域內(nèi)的知名度與美譽(yù)度。
京東IT數(shù)碼新機(jī)遇之渠道商
對于渠道商來說，京東分銷渠道聯(lián)盟將帶來怎樣的現(xiàn)實(shí)紅利?答案就是流程再造，節(jié)源開流。以一位縣市級的DIY分銷商來說，過去是層層分銷，鏈條很長。可能不得不囤貨，且涉及到主板、顯卡、CPU、機(jī)箱、電源、風(fēng)扇各種配件，管理復(fù)雜、占壓資金。而加盟京東分銷渠道聯(lián)盟后，就可以從京東進(jìn)貨做DIY生意繼續(xù)滿足客戶需求。京東廠商直供、品類齊全、快速配送、確保質(zhì)量無假貨，還可以貨到付款，不僅節(jié)約了囤貨壓貨成本，還可以壓縮庫房資金和對應(yīng)的人力成本，令渠道商節(jié)省中間成本，同時，拿貨成本可能比傳統(tǒng)模式還低，利潤率可以提升。
如何開源?一方面，京東會將一部分廠商獎勵直接通過平臺流轉(zhuǎn)撥付給經(jīng)銷商店面，另外一方面，在智能硬件等新興領(lǐng)域，京東也可以幫助傳統(tǒng)電腦數(shù)碼經(jīng)銷商店面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，拓展業(yè)務(wù)渠道，開拓新興收入來源。大部分智能硬件公司屬于新興公司，并不擁有成熟的線下分銷商、經(jīng)銷商體系，更青睞于通過互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺拓展渠道，由此，京東將成為智能硬件產(chǎn)品最佳的地市縣鎮(zhèn)市場分銷平臺，將高效連接廠商與渠道商。
對于廠商而言，管理好全國幾千家甚至幾萬家小規(guī)模的經(jīng)銷商和店面是非常大的挑戰(zhàn)。如果他們直接向廠商進(jìn)貨，商務(wù)管理、信用管理、物流配送都是很大的問題，而京東價值分銷平臺恰恰為廠商提供了解決方案。京東直接扁平化對接全國1800多個區(qū)縣的所有零售商，提供數(shù)萬種確保品質(zhì)的PC筆記本平板電腦、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、智能硬件、電子教育、辦公文儀、打印投影、工作站、服務(wù)器、影音娛樂、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品、DIY、外設(shè)存儲、服務(wù)等等產(chǎn)品的經(jīng)銷和配送，并且，京東的大數(shù)據(jù)支持，還可以讓廠商拿到真實(shí)數(shù)據(jù)分析報告，了解產(chǎn)品銷售趨勢，幫助品牌廠商更好地向本地化、互聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型。
京東IT數(shù)碼新機(jī)遇之開放平臺
除了傳統(tǒng)經(jīng)銷商店面外，京東IT數(shù)碼也為開放平臺商家?guī)砹巳聶C(jī)遇。京東開放平臺業(yè)務(wù)于2010年10月全面啟動，截止2014年底，入駐商家超過60000家。
IT數(shù)碼作為京東最為資深的品類，行業(yè)規(guī)模和地位都遙遙領(lǐng)先。我們于2014年啟動平臺業(yè)務(wù)，經(jīng)過一年的摸索與積累，2015年將全面開放，全面發(fā)力，第一季度已實(shí)現(xiàn)銷售增長600%。
京東開放平臺為入駐商家提供全方位的開店及運(yùn)營解決方案，京東自建倉儲、配送體系的開放，PC端、無線端、微信手機(jī)QQ端多渠道整合營銷的支持，基于京東微店線上線下的打通，都為商家在京東的高速成長保駕護(hù)航!這其中成功的案例不勝枚舉：南京碩怡捷電子科技有限公司作為一家傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商，2015年2月入駐京東，主營華碩筆記本。開店不到3個月，店鋪成長迅速，現(xiàn)日均訪客數(shù)已突破2萬，日成交量穩(wěn)定在50單以上，成功的實(shí)現(xiàn)了線下到線上的轉(zhuǎn)型。
京東IT數(shù)碼新機(jī)遇之京東服務(wù)合作商
作為IT數(shù)碼京東服務(wù)合作商，如何在京東高速成長的生態(tài)鏈條中占位?機(jī)遇也同樣存在。在過去的12個月里，京東活躍用戶數(shù)首次破億，全國每14個人中就有一位是京東的活躍用戶。面對這1億位優(yōu)質(zhì)用戶的需求，京東將在2015年開啟服務(wù)商城計(jì)劃。只要服務(wù)商有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，能為用戶提供安裝、保修、維修、租賃、訂制化、以舊換新等一系列的服務(wù)解決方案，解決用戶在售前、售中、售后所遇到的問題，免去線上銷售的后顧之憂，就可以成為京東的伙伴。
作為國內(nèi)領(lǐng)先的電商銷售平臺，京東憑借自身巨大的客流和產(chǎn)品銷量，可以為服務(wù)商家提供多元化的銷售方案，以產(chǎn)品銷售拉動服務(wù)銷售，將迅速為商家?guī)硪?guī)模性的客源，憑借京東專業(yè)的流程把控和行業(yè)口碑，為服務(wù)商在京東的高速成長提供最強(qiáng)保障。
業(yè)界專家認(rèn)為，京東“價值分銷模式”再造了電腦數(shù)碼渠道生態(tài)鏈。不僅為廣大的地市縣鎮(zhèn)消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)和服務(wù),縮小了城鄉(xiāng)差距，促進(jìn)了消費(fèi)公平，也為廣大的廠商供應(yīng)商迅速對接客戶創(chuàng)造了全新的模式，提升了整體效率，節(jié)省社會總成本，加速流通。
以英特爾公司為例， 京東與英特爾戰(zhàn)略合作。京東在全球范圍內(nèi)首次以電商身份承擔(dān)英特爾總代角色，一條從“廠家—京東—消費(fèi)者”的產(chǎn)業(yè)鏈模式將初步形成。英特爾將利用京東方面的大數(shù)據(jù)分析，依據(jù)中國消費(fèi)者的需求開發(fā)新產(chǎn)品。另一方面，京東的“渠道下沉”戰(zhàn)略，在四六級城市區(qū)域可獲得更多的用戶。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，京東已經(jīng)成為英特爾系列CPU的線上重要出貨渠道，年增速達(dá)50%以上，積累了大量的用戶需求及營銷數(shù)據(jù)。
還有，英睿得服務(wù)上線近千個商品，滿足不同品類客戶服務(wù)，截止2015年4月份，月均產(chǎn)值已達(dá)到500萬以上，迅速搶占各類市場，成為京東最成功的線上服務(wù)商。
可以相信，在京東與地市縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商、第三方商家、京東服務(wù)合作商的共同努力下，將有更多中國三四級市場的消費(fèi)者，將能享受到與一線城市相同的潮流產(chǎn)品。京東此舉，將有力推動中國城鄉(xiāng)生活一體化、同質(zhì)化，地市縣鎮(zhèn)生活的智能化、時尚化。
關(guān)于京東(JD.com)
京東(JD.com)是中國最大的自營式電商企業(yè)。京東為消費(fèi)者提供愉悅的在線購物體驗(yàn)。通過內(nèi)容豐富、人性化的網(wǎng)站和移動客戶端，京東以富有競爭力的價格，提供具有豐富品類及卓越品質(zhì)的商品和服務(wù)，并且以快速可靠的方式送達(dá)消費(fèi)者。京東相信其擁有全國電商行業(yè)中最大的倉儲設(shè)施。截至2015年3月31日，京東在全國范圍內(nèi)擁有7大物流中心，在43座城市運(yùn)營了143個大型倉庫，擁有3,539個配送站和自提點(diǎn)，覆蓋全國范圍內(nèi)的1,961個區(qū)縣，且全部自營。
